Как некоторые заказчики получают работу за полцены или бесплатно

12.04.2014

Клиенты разные. Есть благодарные, есть недовольные. Но если человек заинтересован в результате он не станет вас оскорблять или пытаться задеть вас эмоционально. Потому что он пришел за текстом. Он пришел за результатом.


Есть заказчики, которым опытные переговорщики руки не подадут. Они сталкивались с такими не раз и не два. Это заказчики-манипуляторы. Их задача — воздействовать на ваши эмоции, продемонстрировать вам, что ваша работа сделана из рук вон плохо и убедить вас в том, что они правы. Так вы не станете поднимать большого шума в интернете или другой среде.

Несколько фраз, которые использует заказчик-манипулятор

  • «Мы очень заинтересованы в работе именно с вами». Вам с порога поют дифирамбы «Вас рекомендовали как лучшего копирайтера»,  «мы изучили рынок и выяснили, что Вы самый крутой специалист в своей области». Вы считаете, что клиент у вас в кармане, а он всего-лишь льстит вашему самолюбию.
  • Задача манипулятора — не платить или платить неполную сумму. Поэтому на 100% предоплаты он не согласится никогда. В ход идут разные отговорки: «бухгалтерия противится», «мы не можем позволить себе выплатить сумму сразу», «у нас нет гарантий, что вы нас не кинете», «Принцип нашей работы таков. Мы платим только за результат». 
  • Вне зависимости от того, сделали ли вы свою работу хорошо или не очень, клиент с каждым днем становится всё мрачнее. Постановка вопроса такая: «мы так на вас надеялись, вас рекомендуют, а вы...», «Мы рассчитывали на другое качество», «Вы не оправдываете нашего доверия...», «вы называете себя профессионалом, но даже я знаю, что....», «и вы считаете, что это хороший текст?». До оскорблений дело не доходит, но в душу вам наплюют изрядно. При этом ни одного четкого возражения. Или эти возражения незначительны. Вы исправляете, переписываете, предлагаете варианты -  делаете всё, что он захочет, но смысл в том, что манипулятор раскачивает вас эмоционально. Вы уже не замечаете, что всех этих требований не было в техзадании, что вы просто пытаетесь ему угодить. А его задача сделать так, чтобы вы чувствовали никчемным и непрофессиональным.
  • Клиент не обращает внимание на ваши возражения. Аргументы «надо тестировать» или «я сделал всё по ТЗ» клиентом игнорируются. Он просто пропускает их мимо ушей. 
  • Клиент ведет дело к тому, чтобы получить работу, сделанную по ТЗ бесплатно или за полцены. Если после мощного эмоционального  прессинга вы не предлагаете клиенту скидку, он сам это предложит. Самая мягкая форма: «Послушайте, Вы потратили время, но нас не устраивает этот вариант. Давайте разойдемся полюбовно прямо сейчас.»

Чем дело кончится? Чем сердце успокоится?

В 99% случаев заказчик-манипулятор получает то, что хочет.  Использует он ваш текст или нет вы не узнаете. Особенно если речь идет о рассылке, коммерческом предложении или листовке.
Вы утешаете себя мыслью, что всё-таки половину стоимости вы получили или что ваша репутация дороже любых денег.

Как с этим бороться?

Постарайтесь закрепить всё на бумаге. Предложите заключить договор или хотя бы просите у клиента подписать ТЗ и выслать вам его с подписью заказчика  (чтобы вы могли аргументировать свою работу). В договоре четко прописываете, что есть «работа надлежащего качества», сроки, порядок работ.

Не бойтесь и не стесняйтесь требовать полной оплаты за свою работу, если сделали всё по ТЗ или согласно брифу  и у вас есть подтверждающие документы. 

Работа копирайтера (как и дизайнера, например) пестрит такими моментами, когда «не нравится» - это единственный аргумент за то, чтобы не платить за работу. И, к сожалению, пока с этим трудно бороться. А на вкус и цвет, что называется, товарищей нет.

comments powered by Disqus