Сарафанное радио. Как сделать так, чтобы оно работало?

18.03.2014


Сарафанное радио — инструмент о котором мечтают все. Его суть в том, что одни клиенты рекомендуют вас своим знакомым, которые тоже становятся вашими клиентами.

Супер! Сидишь себе на Канарах (ну или просто на диване), а клиенты сами к тебе идут. На рекламу тратиться не надо, обивать пороги не надо, коммерческими предложениями засыпать не надо. Поток клиентов — ровный, неиссякаемый и даже возрастающий — идет себе и идет.

Чего только не придумывают люди, чтобы запустить механизм сарафанного радио, на какие только уловки не идут. И  бонусы за рекомендации готовы давать и скидки и прочие завлекалочки.

Но все эти методы искусственные и они плохо работают. Люди (клиенты) рекомендуют, но это выглядит как продажа помад Орифлейм из пакета. Потенциальные клиенты чувствуют, что собеседник заинтересован в том, чтобы дать рекомендацию, а значит «фальшивит». Срабатывает стереотип мышления «Он рекомендует потому что получит с этого деньги, а не потому, что продукт действительно хорош».
И если дешевую помаду может и рискнут купить, то чем дороже продукт, тем шанс на покупку ниже.

В итоге цель не достигнута: потенциальный клиент не желает «быть лохом». Доверие к распинающемуся о выгодах продукта клиенту падает. И к продукту тоже. 

Но, собственно, истинное сарафанное радио и не предполагает никаких бонусов за рекомендацию.

Тем не менее, я поощряю тех клиентов, которые рекомендуют мои услуги. Схема такая:

  • у каждого нового клиента я спрашиваю, как он меня нашел
  • если ему меня кто-то посоветовал, спрашиваю кто именно
  • если это мой клиент - связываюсь с ним, благодарю за рекомендацию и предлагаю в благодарность помочь в чем-либо (редактирование, анализ, совет...что угодно. То, в чем нуждается клиент) бесплатно. 

Люди САМИ ХОТЯТ рекламировать ваши услуги. Как этого достичь?

К счастью, это не сложно. На российском рынке пока просто достаточно делать свою работу хорошо. Настолько хорошо, чтобы на фоне конкурентов вы были действительно лучшим.

Еще лучше, если вы искренне (!) хотите решить проблему своего клиента и делаете для этого всё возможное. Такую заботу трудно не заметить на фоне формальных, отстраненных и холодных отношений, которые пока еще царят в русском бизнесе. 

Ловите момент. 

comments powered by Disqus